法人営業の効率化を目指して仕事をやっていて、私が苦労したのはマーケティング部門との連携です。

特に私が苦労したのは、私は私なりに考えて営業をしようと思っているところにいきなり
マーケティング部門の方からこういう風にしろという風に指示が出されるという事が多々ありました。

それで上手くいくならまだ納得はいくのですが実際はマーケティング部門の指示に従ってやっても
上手くいかないです。そして、マーケティング部門は自分とは関係ない事を良い事に無茶なやり方を勧めてきます。

その中でも私が一番萎えたのがポスティングをする時にアンケート方式でこちらにコンタクトを取らせて、そのアンケートに返してくれた人に数百円の景品をプレゼントするというものでした。

これが萎えたのはその返ってきたアンケートの景品の代金をポスティングした担当者が負担するという点でした。これではいくら新規の顧客を取る事ができても全然嬉しくないという悪循環になるからです。

法人営業で大切なのは偶然に頼るのではなく、効率化を考え、確率がいい方法で営業をすることです。確率がいい方法で営業をすることです。時間は限られているので、なるべく確率が高い方法で法人営業をすることは賢い方法です。

例えば、契約してくれる可能性が少しでもある相手を優先して積極的に会うようにして、逆に脈があまりなさそうな相手とはなるべく会わないようにすることが確率をアップさせるためには大切です。私は以前は、多くの法人に対してかたっぱしから営業をするようにしていたのですが思うように結果が出ませんでした。

そこで、事前にリサーチをしっかりして成果がでる可能性が高いか判断をして営業をするようにしたところ、以前より結果がでるようになりました。やはり情報を集めることは法人営業では非常に重要だと実感しました。

また、相手との人間関係を築くことも大切で、なるべく相手との距離感を縮められるように話すといいです。顧客によいイメージを持ってもらえるように礼儀正しく振る舞うことも欠かせないことです。

営業の仕事をしていると、常に売上のノルマがあり、その月の計画画達成するかどうか、見通しを出さなければなりません。
月初に申告したノルマが達成しなかった時は、とても辛い思いをします。
その中でも、法人営業をしている人は、売上のための件名監理がとても重要になってきます。

今月の売上は管理している件名リストの中から組み立てて行かなければなりません。
そのためにも、自分が推進している件名がどれほどあり販売が見込めるのか？

自分の販売計画を達成するために、まだまだ案件が少なすぎたり、十分な件名を持っていたりと、件名リストが自分の大切な財産になります。リードナーチャリングにもつながります。

一方で､販売すべき商品の在庫も意識しておくことも出てきます。
せっかく苦労して貰った注文書なのですが、製品の在庫がなくて、指定期日までの納品ができないというケースも少なくありません。

常に生産工場に在庫を切らさないようにするためには、営業の件名リストが貴重なデータベースとなってきます。
自分1人のリストだけでなく、他営業マンのリストもまとめて業務と連携しながら、製品を作り在庫を持たせておくオペレーションが組織ぐるみで必要になってきます。